L'Architettura della Fiducia: Il pericolo di un nuovo storytelling

La prospettiva di Megale e il modello E→S→T

Per superare questo limite, Megale propone di passare dall'Ingegneria Finanziaria all'Architettura Patrimoniale, fondata sul protocollo E→S→T: Etica, Stakeholder, Tecnica. Solo integrando questi tre livelli la consulenza può diventare davvero robusta, "capace di reggere agli stress di vita oltre che a quelli di mercato".

La distinzione è netta. L'Ingegneria Finanziaria progetta soluzioni tecniche efficienti e ottimizzate per resistere alle crisi di mercato. Ma assume un cliente “quasi-razionale”, isolato, con obiettivi stabili, e ignora ciò che non si può misurare: principi personali, conflitti familiari, tensioni etiche.

L'Architettura Patrimoniale integra questi dati mancanti attraverso tre dimensioni:

• Etica: principi non negoziabili.

• Stakeholder: relazioni e interessi che compongono l'ecosistema del cliente.

• Tecnica: strumenti e soluzioni.

In questo modello la tecnica non sparisce, ma diventa il terzo passo di un processo che deve prima definire valori e contesto.

Ne deriva un cambio di prospettiva significativo: da soluzioni "formalmente corrette" a soluzioni "strutturalmente coerenti", capaci non solo di funzionare in teoria, ma di reggere nella vita reale del cliente.

Questa impostazione trova una risonanza profonda con quanto scrivevo nel mio articolo, Il Portafoglio D’Efficiente: anche i portafogli più rigorosi sul piano tecnico rischiano di diventare inagibili se non sono radicati in valori e relazioni. Due prospettive diverse che si incontrano in una convergenza critica: la correttezza formale non è sufficiente, serve una coerenza strutturale capace di reggere agli urti della vita reale.

La sfida non è tanto costruire portafogli tecnicamente impeccabili, quanto accompagnare le persone in un percorso capace di generare decisioni identitarie, assumibili e che restino sostenibili anche quando la vita incrina gli equilibri previsti dai modelli.

Ma c'è un ma: quel termine, "Architettura", così azzeccato per segnare il passaggio dal tecnicismo sterile ai valori che danno resilienza alle scelte mi fa lo stesso effetto delle unghie sulla lavagna.

Quando “Architettura” evoca il nudging

"Architettura” è lo stesso lemma usato dai fautori della spinta gentile (il nudging), che da anni si definiscono "architetti delle scelte".

Il loro approccio si basa sul presupposto che il cliente sia strutturalmente incapace di prendere buone decisioni da solo. Così è l'architetto che decide cosa gli serve e cosa no, e il cliente si limita ad aderire alle sue proposte.

Giusto? Non per me. Io credo nella capacitazione del cliente, che va trattato da adulto e non da eterno bambino.

Funziona? No. Perché qualsiasi spinta è destinata a esaurire la propria forza e lo farà: ancora prima quando la vita porta in scena difficoltà inattese. E i portafogli ben architettati che crollano lo dimostrano.

I saperi necessari che vanno oltre il settore

Se riusciremo a evitare questa confusione semantica, vedo poi un secondo rischio: che Architettura Patrimoniale diventi un nuovo slogan.

Perché per dare sostanza a questo approccio bisogna agire saperti non banali oltre quelli economico-finanziari.

L'impianto di Megale, se preso sul serio, richiede:

• competenze etiche, per comprendere i principi non negoziabili del cliente, senza non imporre i propri.

• competenze relazionali, per leggere senza giudicare dinamiche personali e familiari: conflitti, paure, resistenze, ….

• meta-competenze come riflessività, consapevolezza dei propri bias, capacità di facilitare senza sostituirsi.

Saperi che appartengono più al mondo della filosofia pratica, della psicologia relazionale e del counseling che alla formazione tipica del consulente, che pure non possiamo dare per scontata.

Come si diventa consulenti in Italia: massimo impatto, preparazione minima

Accedere alla professione di consulente purtroppo richiede requisiti davvero minimi.

In Italia non esiste un percorso universitario specifico per la consulenza finanziaria, paragonabile a quello di medici, avvocati o psicologi. Del resto, non è neppure necessaria una laurea.

Per iscriversi all'Albo Consulenti (OCF) basta superare un test di 60 domande a risposta multipla, prese da una banca dati pubblica e nota. In parole povere, si sanno prima tutte le domande e tutte le risposte: basta un po' di memoria. E chi opera in banca non deve fare neppure quello.

Il "tirocinio" previsto dalla normativa ESMA per chi si appresti a fare consulenza partendo da zero, se si presentano come titoli un diploma di scuola superiore e il superamento test OCF, è di soli sei mesi. Cosa si debba fare in quel periodo e che requisiti debba avere il supervisore non è specificato da nessuna parte.

L'aggiornamento obbligatorio avviene prevalentemente online su temi normativi o commerciali.

L'etica? Io me la sono studiata per conto mio, perché in oltre 25 anni di professione non mi è mai stata proposta né ho mai trovato corsi che la trattassero.

La sproporzione tra responsabilità e preparazione è impressionante: da un lato responsabilità altissime (guidare persone e famiglie scelte patrimoniali complesse, intime, capaci di incidere profondamente sul benessere attuale e futuro), dall'altro la richiesta di una preparazione minima (diploma, test mnemonico, tirocinio senza standard).

Forse la prima minaccia, alla solidità dell'edificio esistente come della nuova Architettura, è proprio questa: il cliente crede di affidarsi a un professionista selezionato con criteri simili a medici, avvocati e architetti, mentre la soglia di accesso è infinitamente più bassa e la professionalità reale dipende da percorsi individuali più che da un sistema educativo coerente.

Il Pericolo di un Nuovo Storytelling 

Cambiare tutto per non cambiare niente

Ecco perché l'Architettura Patrimoniale rischia di restare una costruzione narrativa.

Uno storytelling accattivante che si sostituisce a quello tecnico senza colmarne le lacune, con il rischio concreto che:

• al consulente-architetto manchino strumenti professionali adeguati a esplorare significati, valori e vissuti patrimoniali;

• la Fase E (Etica) si riduca a un elenco di buone intenzioni;

• la Fase S (Stakeholder) produca una lista di nominativi in più cui sottoporre una qualche proposta;

• la Fase T (Tecnica) continui a essere il centro, solo con un altro nome.

Il risultato? Un impianto più elegante, forse più costoso, ma non più solido. E quando crollerà, basterà cercare una calamità cui dare la colpa, cambiando nome a ciò che rimane sempre lo stesso.

I Segnali di un Cambiamento che parte dal Basso 

Quando clienti e consulenti consapevoli si riconoscono

Eppure, qualcosa si muove. Non dall'alto delle istituzioni o dalle associazioni di categoria, ma dal basso, nei rapporti quotidiani tra consulenti e clienti.

Alcuni clienti stanno iniziando a porre domande diverse.

Non si accontentano più del questionario di profilatura, della proposta di portafoglio o di una promessa di rendimento: vogliono conoscere il metodo, capire il processo, conoscere il percorso formativo del loro consulente.

Abbandonano consulenti anche tecnicamente preparati ma incapaci di ascoltare davvero, cercano professionisti disposti a esplorare la loro complessità prima di proporre e pretendono coerenza tra i propri principi e le scelte che attuano.

Alcuni consulenti stanno scoprendo in questa evoluzione un'opportunità a lungo attesa: quella di instaurare una relazione consulenziale davvero fiduciaria basata su chiarezza, impegno e rispetto reciproci, nella quale sentirsi ed essere davvero utili.

Chi ha investito tanto nella propria formazione, chi ha sviluppato competenze oltre il minimo sindacale e oltre le specifiche di settore trova in questi clienti delusi ma non scoraggiati i propri interlocutori naturali.

Non è ancora un fenomeno di massa e credo non lo sarà mai, ma se si cercano queste persone possono finalmente incontrarsi per costruire insieme un impianto patrimoniale solido, sicuro e confortevole in cui sentirsi davvero a casa.